Valeur de vente supérieure au prix dans l'AV premium

Pour les concepteurs de systèmes et les intégrateurs, la conversation autour des solutions audiovisuelles haut de gamme commence souvent par le prix. Mais lorsqu'il s'agit de parler d'une installation à des clients, il est non seulement plus efficace, mais aussi essentiel de mettre l'accent sur la valeur (performance, fiabilité, facilité d'utilisation et satisfaction à long terme).

Les intégrateurs efficaces savent qu'ils ne vendent pas des produits, mais qu'ils conçoivent des expériences. Cela commence par un processus de vente axé sur la découverte. Avant de parler d'équipement, prenez le temps de comprendre comment le client écoute, où et avec qui. Se concentre-t-il sur la musique, le cinéma ou la commodité de l'ensemble de la maison ? Veut-il un contrôle intuitif des applications, une intégration vocale ou une automatisation basée sur les scènes ? Une fois que vous avez compris leurs attentes, il devient plus facile de répondre à ces besoins avec le système approprié et d'expliquer les caractéristiques en termes d'avantages concrets, et pas seulement en termes de spécifications.

Il est bon de toujours commencer par la meilleure solution, le système qui offre l'expérience la plus complète. Cela permet de définir les attentes et de montrer au client ce qui est possible. Si le prix devient une préoccupation, vous pouvez travailler à rebours avec soin, en montrant quelles caractéristiques ou quels avantages en termes de performances seraient réduits ou supprimés pour atteindre l'objectif fixé. Cette approche permet d'axer la conversation sur les résultats plutôt que sur les postes, ce qui aide les clients à percevoir la valeur en termes d'utilisation quotidienne et de satisfaction, et pas seulement en termes de coût initial.

Dans la mesure du possible, faites une démonstration. Entendre la différence est important. La puissance d'un amplificateur n'est pas seulement une question de watts sur le papier, c'est aussi une question de clarté à tous les niveaux de volume, de marge dynamique et d'expression musicale. S'il n'est pas possible de faire une démonstration en personne, expliquez au client ce qu'il ressentirait avec un son immersif, un contrôle sans faille et des performances fiables dans différentes pièces.

Essayez d'éviter de passer directement à un devis. Présenter une liste de produits et de prix trop tôt peut court-circuiter le processus de vente. Au lieu de cela, construisez une histoire autour de l'utilisation, de la commodité et du plaisir. Lorsque vous présentez le prix, replacez-le dans son contexte, en expliquant que le système offre un son de référence dans toute la maison, avec un contrôle intuitif et un réglage spécifique à chaque pièce. Expliquez qu'il s'agit d'un investissement à long terme dans la performance et la simplicité.

N'oubliez pas que c'est vous l'expert ! Supposons qu'en tant qu'intégrateur ou concepteur de systèmes, vous ayez été invité à participer à un projet par un client, un architecte ou un décorateur d'intérieur. Dans ce cas, c'est parce qu'il souhaite bénéficier de vos conseils, de votre expérience et de votre connaissance des options disponibles. Si vous spécifiez un produit haut de gamme parce que vous savez qu'il offre une meilleure expérience client, une plus grande fiabilité, une intégration connue avec les autres produits du système et le bon niveau d'assistance, les clients accepteront souvent ce conseil.

En fin de compte, le résultat souhaité n'est pas seulement de vendre, mais de fournir à vos clients le meilleur rapport qualité-prix possible, en leur offrant un système qui les enthousiasme et en leur donnant le sentiment que leur budget a été bien dépensé. Avec un peu de chance, cela se traduira par des commandes répétées ou des recommandations.

Contrairement aux produits bon marché, les systèmes NAD sont conçus pour durer. Les puissances nominales réelles, la qualité de fabrication robuste et l'ingénierie de pointe se traduisent par des années d'utilisation cohérente et performante, avec beaucoup moins d'appels de service.

L'application BluOS™ App offre un contrôle intuitif des zones, des listes de lecture et un streaming haute résolution à partir d'une seule interface. Des fonctionnalités telles que la correction de pièce Dirac Live® et la construction modulaire de NAD (MDC) garantissent que les systèmes sonnent mieux et restent évolutifs au fur et à mesure que les normes évoluent. Les intégrations certifiées avec Control4, Crestron, RTI, NICE, URC, Lutron, Josh.ai et bien d'autres encore permettent aux systèmes NAD de s'installer confortablement au cœur des environnements domestiques intelligents.

Vendre des produits NAD, c'est aligner le système sur le style de vie et les attentes du client, et non pas rechercher le prix le plus bas. Lorsque les intégrateurs commencent par la découverte, démontrent la valeur et parlent d'expérience plutôt que de composants, ils élèvent le niveau de la conversation et augmentent la satisfaction du client.

Un système audio utilisant du matériel NAD haut de gamme, BluOS, et des options d'intégration domotique robustes, est une plateforme qui offre une valeur significative et durable.